¿Sabes por qué tu cliente compra tu producto o servicio? Al final del día, las marcas son un puente que utilizamos para conseguir un objetivo y por eso, son importantes para conocer lo que realmente hace que los consumidores elijan lo que ofreces. Existen 12 motivadores de compra explicados a la perfección por Luz Pérez Baz en su blog MakingLoveMarks, uno de los mejores de España para crear una lovemark (marca que ha logrado posicionarse en su público por medio de su corazón, sentimientos). Estos son los 12 más importantes:
1- Amor: Encontrar a alguien especial y ser correspondido
¿Qué quieren de ti? Que los hagas sentir especiales y queridos a través de pequeños detalles que les trasmiten romanticismo, cariño, afecto y pasión. Algunas marcas que lo hacen son Pandora, Magnum y perfumes como 'la vie est belle' de Lancome.
2- Atracción: El interés de ser admirado, lograr conquistar y sobre todo tener seguridad en uno mismo
Buscan que los ayudes a través de tus productos para elevar su atractivo, ya sea de manera femenina o masculina (la que el consumidor está buscando reforzar). Ejemplos: marcas como Calvin Klein, Axe, Victoria´s Secret o Kylie Cosmetics.
3- Belleza: Prolongar su juventud y potenciar su atractivo
Esperan productos que cuiden su cuerpo con el paso del tiempo, pero sobre todo que los empoderes a aceptarse tal y como son, sin seguir un estereotipo fijo de belleza. Este tipo de experiencia lo ofrecen marcas como Dove, Fenty Beauty y Aerie.
4- Dinero: Generar más riqueza
El conocimiento, las habilidades y los certificados que necesitan para obtener un mejor trabajo, subir de puesto o crear su propio negocio. Ejemplos: Entrepreneur, Universidades, Maestrías/ Doctorados y Cursos Online.
5- Estatus: Una posición destacada o tener privilegios ante la sociedad
¿Qué espera? Que tu producto los asocie con tres palabras clave: exclusividad, clase y éxito, demostrándole que forma parte de un grupo al que no cualquiera tiene acceso. Mercedes Benz, Mont Blanc, Louis Vuitton, Apple y Starbucks son firmas mundiales que han aplicado este principio por mucho tiempo.
6- Momentos: Su ideal es vivir experiencias placenteras
Los consumidores esperan experimentar emociones fuera de lo cotidiano y que eleven su día a día. Aquí lo importante es demostrar que la vida puede ser muy placentera y que a eso vinimos, a disfrutar, ser felices, explorar y a tener adrenalina. Un claro ejemplo de este principio es Coca-Cola, Disney, Starbucks y Corona.
7- Estilo de Vida: Alcanzar el tipo de vida con la que sueña
Se trata de darles la seguridad de que tú eres el canal que puede hacer sus sueños realidad y ver, cómo es el día a día de las personas con ese estilo de vida. Ejemplos: Lotería Nacional, Las Vegas, Four Seasons, Reality Shows y Apple.
8- Personalidad: Sentirse diferente a los demás por su autenticidad y huir de los estereotipos
Demostrarle que es único y que sus imperfecciones/ creencias/ comportamientos son lo que lo distinguen de los demás como lo hace Axe, Diesel, Indio y Desigual.
9- Salud: Bienestar físico y mental para ellos mismos y sus seres queridos
Puntos de autoridad que le aseguren que los beneficios que recibe con tu producto, mejoran su calidad de vida y que así vivirá más tiempo y más sano. Ejemplos: GNC, Sanissimo y Splenda.
10- Seguridad: Sentirse protegido no solo físicamente, también emocionalmente
Ofréceles empatía, tranquilidad, protección y confianza. En este tipo de productos lo más importante es ofrecer garantías, constancia y prevención. Volvo, Psicólogos, Hospitales y Mapfre son algunos ejemplos de cómo hacerlo.
11- Tiempo: Ahorrar o ganar tiempo
¿Qué esperan? Hacer la tediosa tarea que ellos quieren evitar y sobre todo, no venderle la simplicidad de tu servicio sino enfocarte en lo fácil que le harás la vida. Ejemplos: Consultores, Google, Podcasts, Entrenadores Personales y Rappi.
12- Tendencia: Tener lo más reciente
Si hay algo que les gusta es estar actualizados, tener lo más nuevo, lo mejor y sobre todo, “lo que está bien visto”. Es una forma de vender que utilizan marcas como H&M o ZARA.
A veces nos enfocamos tanto en nuestra marca, que nos olvidamos de la persona a la que estamos vendiendo. Entonces, si la marca se crea en la mente, lo más común es que primero entendamos la mente de nuestro consumidor.
Actualidad Laboral / Con información de Entrepreneur - Nancy de la Garza
