Todos conocemos la estrategia de trabajar hacia un objetivo ambicioso al romper el proceso en una serie de pequeñas metas. ¿Pero esta estrategia es siempre útil?

Una nueva investigación de Szu-chi Huang, profesor asistente de Marketing en la Escuela de Graduación en Negocios de Stanford, concluyó que en cuanto las personas se benefician de concentrarse en pequeños "sub-objetivos" en las primeras etapas de una búsqueda, deberían centrarse en el objetivo más amplio de las últimas etapas. Esa noción podría ser importante para cualquier negocio que atraiga a consumidores y empleados a establecer metas, ya sea como parte de un programa de incentivos o servicio ofrecido.

"Cuando usted está comenzando una búsqueda, sentirse seguro de que es realmente factible es importante, y lograr un objetivo secundario aumenta ese sentido de posibilidad de alcanzarlo", dice Huang.

Pero más tarde, las personas ya no están preocupadas por el logro y necesitan sentir que sus acciones siguen siendo valiosas para mantener la motivación.

"En ese momento, para evitar distraerse, necesitan concentrarse en ese objetivo final para ver el valor en sus acciones", dice Huang.

La investigación, coescrita con Liyin Jin, de la Universidad de Fudan, y Ying Zhang, de la Universidad de Pekín, apareció en la edición de julio de 2017 de la revista Behavioral Organization and Human Decision Processes.

Por ejemplo, alguien que hasta ahora ha perdido 32 kilos con el objetivo de arrojar dos kilos a la semana, probablemente se siente seguro de que puede concretar una meta final perdiendo 40. Para mantenerse motivado, debería cambiar su enfoque al gran objetivo de 40 kilos.

Otro caso puede ser el de un estudiante que se encuentra en su cuarto año de escuela. Probablemente no está preocupado por pasar sus clases, pero para recordarse que todavía vale la pena el esfuerzo de estudiar, debe pensar en obtener su título en lugar de simplemente pasar otra prueba.

En uno de los varios estudios de campo, 158 estudiantes de pregrado recolectaron puntos escribiendo sobre sus experiencias gastronómicas en un entorno similar al de Yelp. Los estudiantes recibieron una serie de sub-objetivos o una meta general. Los investigadores encontraron que cuando los participantes habían completado el 30% de la tarea, los que recibieron la serie de sub-objetivos habían escrito más palabras que aquellos con el objetivo general. En el punto de culminación del 70%, sin embargo, el patrón opuesto surgió: aquellos que persiguen el objetivo grande habían escrito más palabras que aquellos con sub-objetivos.

Los investigadores concluyeron que debido a que un sub-objetivo parece altamente alcanzable, es un buen motivador en una búsqueda temprana, cuando los participantes estaban preocupados por la posibilidad de alcanzarlos. Más tarde, cuando los estudiantes se sintieron más seguros, se atrevieron a alcanzar finalmente la gran meta global.

En otro estudio, los investigadores trabajaron con una empresa de Marketing crowdsourced en un proyecto en el que se pagaba a los trabajadores para cargar información, como el precio y el título de los libros en las librerías locales. Los trabajadores obtuvieron puntos por el contenido que subieron. Se les otorgó un objetivo general de 80 puntos; una serie de sub-objetivos para ganar 10 puntos diarios en el proyecto de ocho días,  o un plan "híbrido" que subrayaba sub-metas de 10 puntos durante los primeros cuatro días y el gran objetivo de 80 puntos durante los últimos cuatro días. El sistema rastreó el número de puntos ganados.

El estudio mostró que a los que sólo les dijeron su meta general de 80 puntos subieron información sobre 1.268 libros, mientras que los que recibieron los ocho sub-objetivos de 10 puntos aumentaron la información sobre 1.392 libros. Pero aquellos que trabajaron en metas secundarias durante la primera mitad del proyecto y se centraron en el objetivo más grande posteriormente, enviaron información sobre 1.906 libros.

Rastreando la actividad deuploads de los participantes sobre una base diaria, los investigadores concluyeron que los tres grupos comenzaron altamente motivados. Sin embargo, la actividad de los que recibieron sólo el gran objetivo global disminuyó bruscamente en el segundo día y se mantuvo baja hasta que finalmente volvió a subir en el sexto día. Aquellos que sólo recibieron los objetivos secundarios vieron a disminuir gradualmente su actividad durante los ocho días. Pero aquellos que recibieron los objetivos secundarios seguidos por el objetivo más amplio tuvieron un declive gradual durante los cuatro primeros días y luego, de manera importante, se convirtieron en muy activos durante los últimos cuatro días.

Ese patrón explica por qué el grupo híbrido finalmente subió la mayor cantidad de información, dice Huang. En ese grupo, además, el 57,1% de los participantes logró el objetivo de 80 puntos, comparado con el 33,8% de los que recibieron la meta general y el 39,1% que sólo tenía los sub- objetivos.

"Hemos encontrado el plan híbrido más motivador", dice Huang. "Las personas hicieron más y tuvieron más éxito en alcanzar su objetivo final".

Huang dice que comprender cuándo y cómo la gente está motivada es valioso para cualquier empresa cuyo negocio incorpora la fijación de metas, como una compañía de pérdida de peso o una de planificación financiera. Comprender la motivación del cliente también puede ayudar a las organizaciones, cuyo marketing depende de objetivos, como un programa de fidelización en el que los clientes acumulan puntos.

Las empresas pueden ser capaces de mantener a los clientes motivados por la alteración de su mensajería por lo que cambia el enfoque de los clientes de los sub-objetivos para el objetivo más amplio. Los resultados encontrados por Huang también pueden ser útiles para empresas que utilizan programas de incentivos para motivar a los empleados, tales como personal de ventas, que han definido metas.

"Estamos intentando mostrar que la búsqueda de objetivos es de hecho dinámica", dice Huang. "Los vendedores y las empresas tienden a pensar en él como un proceso estático, suponiendo que lo que motiva a las personas al principio es lo mismo que lo que les ayuda al término”.

Actualidad Laboral / Con información de MBA Americaeconomia