Pedir un ascenso puede resultar desalentador y la negociación puede ser complicada, pero es importante aprender a navegar por el proceso. La gente a menudo se acerca con la mentalidad equivocada, dijo Horacio Falcão, Negociaciones de INSEAD, experto en negociación, autor, emprendedor en serie y diseñador.
En lugar de abordar una negociación pensando que tiene la solución correcta y que su objetivo es “forzársela” a la otra persona, es más beneficioso aprender a convertirse en un mejor negociador, dijo.
“Para que te conviertas en un mejor negociador, hasta cierto punto, tienes que convertirte en una mejor persona”, añadió. “Necesitas volverte más inteligente emocionalmente... Más pacientes [y] más preparados. Hay que tener más empatía por la gente”.
Aquí hay tres errores comunes que se deben evitar al negociar un ascenso, según Falcão.
Moverse demasiado rápido
Lo primero que hay que saber para pedir un ascenso es que “no se debería haber estado esperando la revisión anual para [pedir el ascenso]”, dijo Falcão.
“Mucha gente comete errores en las negociaciones porque van demasiado rápido”, dijo. “Una de las cosas que les digo mucho a mis alumnos es que ustedes mismos den un pequeño paso”.
Obtener un ascenso requiere confianza, que lleva tiempo construir, dice Falcão. En lugar de esperar a que llegue su revisión anual para solicitar un ascenso, los empleados deben plantear la conversación mucho antes de que planeen hacerlo.
“Debes estar en contacto más cercano con tu supervisor, y de manera más regular, ya sea invitándolos a tomar un café o teniendo [reuniones] uno a uno”, dijo.
Falcão sugiere decir algo así como: “Estoy muy emocionado. Me gustaría crecer rápidamente. Estoy dispuesto a poner el esfuerzo, la energía, el tiempo necesario para convertirme en la próxima persona [para la promoción] en mi grupo o cohorte. ¿Qué tengo que hacer?”
No detenerse a hacer preguntas
Las negociaciones pueden ser estresantes, es posible que no siempre sepa qué decir. “Si la gente te dice algo y te quedas sin palabras, esta es la forma en que tu cerebro dice que no tienes nada bueno que decir. Detente y haz una pregunta en su lugar”, dijo Falcão.
Aquí hay tres preguntas útiles para hacer durante una negociación.
1. “¿Cómo se te ocurrió ese número?” Las cifras presentadas en una oferta de trabajo deben estar respaldadas. “Los números tienden a ser cajas negras que suelen ser la salida de... una fórmula”, dijo Falcão. Si alguien te presenta un número o una posición, también debería ser capaz de respaldarlo, dijo.
2. “¿Por qué harías esto si fueras yo?” Hacer esta pregunta puede facilitar una mayor comprensión en la conversación.
Por ejemplo, si a los empleados se les presenta una oferta con la que no están contentos, es posible que descubran que el empleador no tiene una buena respuesta a la pregunta.
Por otro lado, “la asimetría de información es algo importante en la negociación”, dijo, por lo que el empleador podría revelar más información sobre cómo estructuran las ofertas o sobre los presupuestos de la empresa, lo que en última instancia puede proporcionar más contexto y ayudar al empleado a tomar una decisión más informada.
3. “¿Cómo vamos?” Las negociaciones pueden prolongarse, por lo que puede ser beneficioso tomar un descanso de la conversación y tomarle el pulso.
Falcão sugiere lo siguiente: “Si crees que has estado allí por un tiempo [y] las cosas están un poco desconectadas o las emociones están empezando a descentrarse, pregúntate: ‘¿Cómo vamos?’”.
En última instancia, el acuerdo ofrecido será el resultado de lo bien que vaya la negociación, por lo que es importante crear un ambiente para que la conversación vaya bien, dijo.
Tener una idea demasiado clara del éxito
Las negociaciones, a diferencia de muchos otros aspectos del trabajo, no deben tener una idea de éxito que esté demasiado claramente definida, dijo Falcão.
“La negociación es desordenada. Se trata de que las personas construyan una realidad juntas”, dijo. “Pensar que hay un ganador y un perdedor en una negociación es un error muy común que la gente comete porque, al final del día, el destino final puede estar en algún lugar entre ambos bandos”.
Una de las mejores habilidades que puedes tener es ser capaz de escuchar y demostrar que estás dispuesto a trabajar con la otra parte. En última instancia, se trata de llegar a una “situación en la que todos ganen”.
Actualidad Laboral / Con información Revista EyN
