En cualquier resumen o consejo sobre claves para el éxito en la vida casi invariablemente conseguirás que uno de los elementos más importantes es enfocarse en lo que haces, en lo que deseas y en aquello con lo que sueñas.
En el caso de las Startups el foco puede pasar a ser un tema de vida o muerte, porque en cada paso te enfrentas a la tentación a desenfocarte.
Inicialmente debes concentrarte en que tu producto o servicio resuelva un problema. Suele ocurrir que empezamos a agregar características o prestaciones cuando todavía no hemos comprobado que ese producto maravilloso que hemos concebido soluciona un problema real, o que al menos lo alivia.
Ese primer y vital descubrimiento, el del problema a resolver, frecuentemente se hace más patente tratando de comprender cómo lo resuelven o alivian nuestros clientes potenciales. De esta manera además comenzamos a entender cuáles son nuestros potenciales competidores.
Luego aparece la tentación de pensar que nuestro producto le resuelve un problema a todo el mundo, y no a un determinado segmento de potenciales clientes. “No todo el mundo bebe agua” es una expresión que recogí recientemente y me parece ilustra el hecho de que es muy probable que tu producto no sea apetecible para toda la gente.
Si “salimos a la calle” a comprobar nuestras hipótesis de negocio con todo aquel que se nos ocurre corremos el riesgo de frustrarnos. Recordemos que en esta etapa lo que tenemos a mano es una presentación, un “landing page”, en fin, un Producto Mínimo Viable (MVP) y que debemos apuntar a innovadores y adoptadores tempranos que saltan sobre nuestro producto por el sólo hecho de ser novedoso. Se refiere a un porcentaje bajo de la población y, por lo tanto, suponiendo que escogimos acertadamente nuestro segmento de clientes, va a ocurrir que a lo sumo sólo una de cada diez personas de las que escojamos se encuentren interesadas y dispuestas a arriesgarse a probar nuestra solución.
Identificado el segmento de clientes al que le resolvemos un problema, lo cual no me canso de resaltar como primerísimo paso de un Startup, hay que continuar en la comprobación de hipótesis sobre los demás elementos de tu modelo de negocios.
El primero sobre el que debes poner mucho foco es tu modelo de ingresos. Comisión sobre montos transados, o un precio por producto; suscripción anual o acaso un modelo “freemiun” en el cual tus clientes se enganchan de gratis por el servicio o producto básico y si quieren tener acceso a características o modalidades especiales pagan, son solo algunas opciones a evaluar. En fin, se trata de un tema delicado al que hay que prestarle mucha atención, inclusive idealmente lograr que tus primeros clientes paguen.
Después vienen los demás elementos de tu modelo de negocios que puedes revisar con detalle en un par de libros que recomiendo a tal efecto: Bussiness Model Generation de Alex Osterwalder y Running Lean de Ash Maurya. Este último me gusta particularmente en esta etapa inicial de comprobación de hipótesis, pero creo que son complementarios.
Saltarse esta primera etapa, que se conoce como de Ajuste Problema-Solución, suele ser una de las causas más frecuentes de fracasos en Startups. La tentación es buscar un mercado para un producto que todavía no resuelve un problema o peor aún, se intenta buscar mercado en otros lugares, con la esperanza de que en ellos nuestro producto o servicio tenga éxito. El remedio, de nuevo, es foco.
En el caso de nuestros países, me refiero a Latinoamérica, en los cuales las condiciones económicas y regulatorias suelen ser cambiantes, se debe tener especial cuidado en tener un producto o servicio que solo resuelve un problema coyuntural, porque pasada esa coyuntura podemos quedarnos sin mercado. Sin embargo, las coyunturas también pueden ser aprovechadas para logar un posicionamiento que nos deje en una situación privilegiada una vez que la situación cambie.
Tal como refiere Maurya en su libro, desde el principio hay que enfocarse en métricas que nos den indicaciones claras sobre el avance de nuestra Startup. Así evitamos lo que se denominan “métricas vanidosas” que pueden desviar nuestra atención y quitarnos foco sobre lo que es verdaderamente relevante. Sobre este punto en particular quiero hacer mención de lo referente al logro de financiamiento. Ocurre a menudo que las Startups presenten como un indicador de sus avances el haber logrado recursos financieros para seguir adelante con sus planes. Resulta que, sin negar que puede ser muy importante para la vida de la organización, la obtención de recursos financieros en etapas tempranas, sobre todo antes de lograr el Ajuste Problema-Solución, es una de las causas principales de fracaso en las Startups. Básicamente lo que ocurre es que se tiende a utilizar parte de los fondos para desarrollar nuevas funcionalidades que todavía no se han validado pero el emprendedor considera necesarias, se incursiona en segmentos de clientes no acordes con la etapa en la que se encuentra la Startup y peor aún, se pretende escalar, es decir llevar a otros mercados, un producto o servicio que en muchas ocasiones ni siquiera ha pasado la etapa de ajuste Problema-Solución.
Así que foco en apegarse a la metodología, foco en el segmento de clientes identificado, foco en el mercado, foco en cada etapa de tu Startup, son claves para aumentar tus posibilidades de ser el próximo Facebook o Amazon.
Actualidad Laboral / Por Miguel León / CEO Vippo
