Levanta la mano si no eres un vendedor nato. Eres introvertido. Eres deferente, sí deferente. Hablar con extraños no es tu actividad favorita, y el simple hecho de pensar que tu estilo de vida y tus ingresos dependan de ello, hace que se te seque la boca. Todo cambia cuando dominas algunas técnicas de ventas. Cualquiera puede dominarlas, pero la forma más fácil de entenderlas es con un ejemplo simple. Imaginemos que estás vendiendo una manzana. Ahora, aplica los siguientes cuatro principios a la transacción:
1- Si les rascas la espalda, te la rascarán a ti (figurativamente)
Tú sabes que el cliente quiere comprarte la manzana, y el cliente sabe que tú quieres vendérsela. Cada uno está en posición de hacerle un favor al otro. Hay muchos sentimientos positivos flotando entre ustedes dos y todo pinta para salir bien, pero debes mantener la calma para disfrutarlo. El cliente debe verte como un agente imparcial. Necesitan saber que estás dispuesto a ayudarles, pero jamás hagas una oferta antes de que te la pidan; espera a que lo digan de manera directa o que por lo menos, te den una pista que te haga saber que lo están esperando.
En este punto, ofrécete a actuar a su favor. Dile a tu cliente que preguntarás si puedes ofrecerle un descuento para que tengan esa deliciosa Manzana Roja. No te muestres seguro de poder conseguirlo, pero convéncelo de que harás todo lo posible por ayudarlo. Si logras hacer sentir especial a tu cliente, como que esto que harás por él no lo haces por nadie más y que estás haciendo una excepción, este querrá hacerte feliz también.
2- Considéralos de la forma en la que ellos quieren ser considerados
Nunca subestimes el poder de un buen cumplido. Decirle algo agradable a la gente tiene un efecto psicológico predecible, en el que la persona que recibe el cumplido querrá llenar tus expectativas. “Con tanta comida rápida en el mercado, es súper interesante conocer a alguien que prefiere comer frutas y verduras. Es como toparte a alguien leyendo en el metro, en lugar de ir viendo su celular… Es una de las cosas buenas de mi trabajo, conocer gente como tú”.
Pum. ¿Quién no quisiera comprar una deliciosa manzana, si al hacerlo alimentas tu apetito y tu autoestima al mismo tiempo? Este es un movimiento poderoso si logras que tu cliente esté de acuerdo contigo, y con la forma en la que lo percibes.
3- La regla de oro de las ventas: cállate y escucha
Un emprendedor que puede hablar sobre un producto o servicio con elocuencia, pasión y confianza, impresiona. Un emprendedor que puede hacer todo esto y estar cómodo con el silencio que sigue, es una persona extraordinaria. Aprende a estar cómodo con el silencio. Dale oportunidad a tu cliente de pensar en lo que dijiste sobre la manzana, y luego déjalo pensar un poco más. Si tienen alguna duda, resiste la tentación de elaborar una respuesta larga. Contesta de forma corta y específica, y espera a que entienda lo que acabas de decir.
Hay dos beneficios de hacerlo y funcionan todo el tiempo. El primero es que saber escuchar genera relaciones positivas. Esto implica conexión, armonía y simpatía. El segundo es que el silencio presiona. Entre más tiempo pases callado, más posibilidades tienes de escuchar lo que quieres. Esta no es una habilidad fácil, pero tranquilo, la paciencia dará resultados.
4- Conoce tu producto
Ser experto en manzanas no es suficiente, tienes que ser una autoridad en la materia. Ser una autoridad genera un detonador inconsciente para la confianza y la obediencia. Lograr esto es complicado porque hay una delgada línea entre ser firme y no ser condescendiente, y ser firme y parecer desinteresado. La forma más sencilla de establecer autoridad en un tema es teniendo todo el conocimiento sobre lo que vendes. Debes poder presentar todas las opciones y conocer cada detalle como la palma de tu mano, y luego debes ayudarlos a elegir la opción que más les convenga.
¿Qué tipo de manzana está buscando? Hay muchas variedades y tú las conoces todas. Algunas son dulces, otras ácidas, otras son más amargas… Una es perfecta para hacer pays, otra sabe mejor en ensaladas. Pero la experiencia es solo la mitad de la ecuación. La otra mitad tiene que ver con tu actitud y la forma en la que te comportas, así como con hacerte cargo de la relación. Las preguntas desafiantes, indirectas y pasivas del tipo “¿Estás seguro que quieres una manzana roja? Las verdes acaban de llegar, están súper frescas y vienen buenísimas” demostrarán tu conocimiento y te darán un aire de suficiencia ante el que no podrán resistirse.
Ya las leíste, ahora, ¿estás listo para ponerlas en práctica? ¡Confía en ti!
Actualidad Laboral / Con información de Entrepreneur
