Los encuentros para hacer contactos suelen dar pavor a los introvertidos. El formato en sí —una muchedumbre de desconocidos esperanzados en causar una profunda impresión— es una incomodidad para aquellos cuya personalidad florece en entornos más tranquilos o de índole menos transaccional. Pero, según Holly Raider, profesora de clases prácticas de gestión y directora del Programa de Formación para Ejecutivos de la Kellogg School of Management; los introvertidos pueden ser tan hábiles como los extrovertidos a la hora de multiplicar sus contactos, si aprenden a ignorar la multitud y se concentran en preparar diálogos para conversar con una sola persona a la vez.
Dice Raider: "Con frecuencia se me pregunta qué pueden hacer para crear una red, las personas introvertidas que aborrecen los encuentros para hacer contactos. Los que me preguntan, parecen creer que necesitan aceptar que la creación de redes es imprescindible para los negocios, o que van a tener que aprender a controlar su nerviosismo. Yo, sin embargo, estoy convencida de que pueden aprender a gozar de la experiencia más de lo que jamás pudieran imaginar, y de que su introversión se puede convertir en un súperpoder para estrechar relaciones y multiplicar contactos”.
Para esta situación, Raider ofrece a los introvertidos cuatro claves para sacar provecho de este tipo de encuentros y, de paso, ¡disfrutarlos!:
1- Preparar un repertorio de preguntas, pero mantener la curiosidad
Hacer contactos es duro, entre otras cosas porque es difícil improvisar algo que decir que no sea una banalidad. Pero, no hay motivo para no tener un plan. Raider recomienda preparar un "repertorio" de preguntas: unas para iniciar la conversación, otras para prolongarla, y también preguntas abiertas, todas ellas concebidas para mostrar interés y permitir al destinatario un buen grado de libertad a la hora de contestarlas.
"Queremos que la gente se sienta a gusto y se mantenga interesada, así que conviene hacer preguntas que ayuden a estimular el diálogo —dice Raider—. Y evitar, las que puedan provocar respuestas tensas y aislantes desde el punto de vista social, o que conduzcan a un punto muerto. Nuestros interlocutores tendrán mucho que decir y disfrutarán conversando con nosotros, si los encauzamos bien”.
Para iniciar la conversación, Raider sugiere empezar con preguntas previsibles, tales como: "¿Qué funciones desempeñas?". Pero recomienda tener una segunda y tercera preguntas para profundizar más, como, por ejemplo: “¿En qué tienes puesta la atención en estos momentos?” o “¿Qué tendencias interesantes sigues de cerca?”. Si escuchamos atentamente —algo que a los introvertidos suele dárseles bien— captaremos pistas que permitirán que nuestras próximas preguntas sean aún más interesantes de contestar.
"Las preguntas de seguimiento nos ayudarán a sentir que somos buenos conversadores y, a nuestros interlocutores, que son buenos narradores", dice Raider. Y, si escuchamos con atención para saber lo que entusiasma a los demás, muy probablemente descubriremos que tenemos intereses, valores y experiencias en común; lo que puede convertir esos superfluos encuentros transaccionales en verdaderos foros para estrechar relaciones, ya que la gente tiende a establecer y mantener vínculos con personas similares.
También hay que estar preparados para contestar las mismas preguntas; después de todo, es natural que nuestro interlocutor nos las haga a nosotros también. Reflexionemos sobre lo que más nos apasiona de nuestro trabajo, estudios, pasatiempos, de nuestra familia. Saberlo con claridad, de antemano, reforzará nuestra confianza en nosotros mismos y nos hará más interesantes para los demás.
2- Elegir bien a nuestros interlocutores
Existe la sospecha generalizada de que, lo que de verdad interesa a la gente es relacionarse con personas de nivel superior en la jerarquía, una suposición que refuerza la convicción del introvertido de que la creación de redes es un negocio sucio. "El estigma que rodea a la creación de redes se debe a que la actividad no parece tener otro fin, que no sea colmar ambiciones personales", dice Raider. "Nos imaginamos un cóctel al que todos acuden con el único afán de impresionar a los demás o ascender otro peldaño en el escalafón".
En eventos muy concurridos, habrá pocas oportunidades de celebrar una larga conversación para estrechar vínculos con la presidenta ejecutiva de la organización; habrá demasiada gente luchando por pasar un momento con ella. También es una buena ocasión para consolidar relaciones con personas que trabajan en otras partes de la organización, o quizás, incluso en otras industrias donde conocerlos puede resultar útil. Por ejemplo, para alguien que trabaja en el mercado inmobiliario comercial, tener un contacto en el sector gubernamental, que conozca el entorno reglamentario, constituye una ventaja competitiva.
"Relacionarse con colegas del mismo nivel en otras partes de la compañía, o de otras compañías, permite obtener una información más sustancial y utilizable", dice Raider. "Acumular un capital social diverso es una manera de diferenciarse: ayuda a concebir mejores ideas, evitar problemas y forjar colaboraciones, lo que nos hace más valiosos para nuestra organización y es un motivo para que nuestros superiores se fijen en nosotros".
Además, es mucho más fácil estrechar relaciones en dirección lateral y descendente, que ascendente. Nuestros superiores en la jerarquía tienen menos tiempo que dedicarnos y son capaces de sospechar, que solo estamos interesados en impulsar nuestra carrera. Con nuestros pares o con los colegas, a los que estamos mentorizando, el acercamiento puede redundar en beneficio mutuo. "Sirve para enterarnos de las tendencias y conocer el punto de vista de los empleados más jóvenes, lo que puede ser útil para mejorar el equipo o la organización, y nos da la oportunidad de flexionar nuestros músculos de mentor, todo lo cual es valioso", dice Raider.
3- Concentrarse en las relaciones, no en las tarjetas de presentación
Una estrategia crítica, sobre todo para los introvertidos, para crear una buena red consiste en no perder de vista las prioridades. Hay que recordar que, el objetivo del networking no es "ganar" a fuerza de acumular el mayor número de tarjetas de visita o de contactos en LinkedIn. La investigación y la experiencia demuestran que las redes pequeñas e íntimas son, de hecho, más potentes que las grandes redes superficiales.
El propósito de hacer contactos es sentar los cimientos de las relaciones futuras y, como los introvertidos tienden a desempeñarse mejor en grupos pequeños y en conversaciones de persona a persona; es buena idea invertir en ese tipo de intercambios, en lugar de tratar de abarcar superficialmente la sala entera. "Todo el mundo puede escoger su manera de participar en un evento, cualquiera que este sea", dice Raider. "No es necesario explorar todo el bosque; nos podemos adentrar en él con la intención de conocer solo parte de la flora. La ansiedad la produce, en gran medida, la expectativa que nos imponemos a nosotros mismos de conocer a todo el mundo, o al mayor número posible de personas. Si nos fijamos el objetivo de conocer solo a una o dos, podremos alcanzarlo de manera eficaz sin dejar de sentirnos a gusto".
No es necesario precipitarse; mejor tomárselo con calma y reflexionar bien sobre la manera en que queremos profundizar nuestra relación con alguien. Los introvertidos, cuando son observadores perspicaces, poseen también un gran talento para facilitar la conexión entre otras personas, ya sea durante o después de la reunión. Cuando lo hacen, mejoran su propia red y cobran fama de conectores. "Esta es una habilidad que se adquiere con la experiencia", dice Raider. "Uno de los actos más poderosos que se pueden realizar a través de una red, es presentar a dos personas para ayudar a alguien a resolver un problema o fomentar una colaboración".
4- Saber cuándo ha llegado el momento de despedirse
Un error que los introvertidos cometen con frecuencia es quedar tan absortos en una conversación de a dos, que no se dan cuenta de cuándo ha llegado el momento de decir adiós. Por eso, en estos encuentros es importante tener una estrategia que ayude a terminar el intercambio, con la intención de continuarlo más adelante por correo electrónico, por Skype o tomándose un café.
Raider tiene una fórmula bien sencilla: dar las gracias por la información, expresar interés en reanudar otro día el diálogo, e intercambiar señas de contacto. "Hay que tener cuidado de no prolongar excesivamente la conversación. Es mejor dejar a la gente con ganas de reanudar el diálogo que oteando el horizonte en busca de otro interlocutor".
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