Existen al menos cinco modelos para que los emprendimientos no acudan con los viejos lobos de mar por dinero, es decir, no vayan a alguna fuente gubernamental, por ejemplo, para lograr tener algún tipo de financiamiento sin tener que pasar por un mal fondo de capital de riesgo. El gurú del emprendimiento, John Mullins, explicó a Forbes México múltiples esquema de fondeo con base en el cliente que ha llevado al éxito a múltiples compañías.
Para el autor del libro The Customer-Funded Business, todo comenzó tras analizar el modelo del gigante mayorista Costco. “Costco and Sam’s Club ha encontrado la manera de que paguemos para comprar en su tiendas. ¿A qué otras tiendas les pagamos por comprar? Es ridículo, ¿verdad? Y aún así lo hacemos” dice. Desde 2013, sus cuotas de membresía han tenido un crecimiento sostenido de 4%, llegando a 8% en 2017, cuando facturó los 2,853 millones de dólares por este concepto, según su reporte anual. Mullins comenta que los ingresos por membresías cuando abren una nueva sucursal alcanza para abrir tres nuevas.
“Lo grandioso de todos los modelos es que el cliente te da su dinero antes de que tengas que pagarle a los proveedores”.
1- Matchmaker: ¿Te suena familiar Airbnb, Ebay y Uber? Este esquema de negocio consiste en juntar a compradores y vendedores, sin tocar nunca lo que se vende o compra. Estas empresas nunca manejan los activos o servicios que se ofertan, por lo que no necesitan inventarios ni mucho dinero para empezar. “Puedes empezar casi sin nada de capital, si sabes escribir en código informático, tal vez necesites dinero después para crecer tu negocio, si decides ir rápido, o tal vez no”, dice el especialista.
2- Pago por adelantado: Este modelo pregunta al cliente qué quiere, para después cobrarle por el servicio o producto. Un ejemplo fue Michael Dell. Quien preguntaba a sus clientes qué querían y pedía dinero por adelantado, antes de construir y enviar las computadoras. Con el dinero que obtenía, el empresario adquiría las partes, pedía a sus socios que ensamblaran y finalmente entregaba. “Es muy cómodo. Es lo que hacen los diseñadores de cocina o arquitectos. Piden un adelanto y comienzan a trabajar.
3- Suscripción: The Financial Times, Netflix, Spotify, incluso cajas con productos especializados. Todos conocen este modelo de pago por un servicio o producto que recibes periódicamente. “Lo mejor es que tienes un ingreso mensual, cada mes obtienes dinero y puedes anticipar tus ganancias, es uno de los mejores beneficios”.
4- Escasez: Con este modelo limitas en tiempo y cantidad lo que vendes. Mientras que la firma GAP trata de predecir la moda, colores y cantidad en sus ventas, Zara hace lo opuesto: si Madonna está de gira y usa un tipo de ropa interesante, ellos lo adaptan y lo lanzan al mercado con un número de piezas limitadas. “Si ves algo que te gusta, debes comprarlo, porque mañana se va. Zara puede cambiar su inventario 12 veces al año, pero no le paga a sus proveedores en el muy corto plazo sino en 60 días, obtiene el dinero de sus cliente, y lo usa para crecer”.
5- Servicio al producto: Este modelo parte de un principio muy sencillo: encuentra un servicio que puede empaquetarse. El imperio de Bill Gates es el mejor ejemplo de este modelo. Microsoft, en sus inicios, se encontraba en el negocio de escribir programas operativos para cada computadora. Ahora lo hacen para casi todas. “Se dio cuenta que todas funcionaban básicamente igual, con el mismo sistema. Entonces escribieron un solo código informático llamado MS-DOS, lo pusieron en una caja (hoy en formato de descarga). Ahí fue donde despegó el valor de la compañía, al vender cajas de programas en lugar de contratar gente que los escribiera para cada necesidad.
Errores comunes
Si estás pensando en implementar uno de estos esquemas, debes tener cuidado en su aplicación. Por ejemplo, en el modelo de suscripciones, puedes pensar en casi cualquier producto y hacer que lo compren cada mes; pero, el problema es que este esquema solo funciona con productos que son predeciblemente, consumidos.
“Suscribirse a una caja de vegetales orgánicos tiene sentido, pero cuando piensas en una caja de zapatos mensual, en algún punto te preguntas: ¿realmente necesito otro par? Lo mismo para cajas especiales con ropa interior y perfumes. No tiene sentido. Pero noticias hay todos los días. Es una cosa perfecta para suscribirse”, dice el experto.
Mullins es profesor de Management practices in Entrepreneurship and Marketing en la Escuela de Negocios de Londres (LBS). Tiene una maestría en la escuela de negocios de Stanford y un doctorado en la Universidad de Minnesota. Ha publicado cuatro libros y más de 50 artículos.
Actualidad Laboral / Con información de Forbes México
