Abres la puerta y… horror. Estás de pronto en medio de un entorno amenazador y atemorizante. Está más oscuro de lo que esperabas y hay demasiado ruido. Empiezas a sudar. Todo el mundo está hablando con todo el mundo. Nadie te hace caso. ¿Cómo puedes integrarte con algún grupo, o abordar a una persona en específico? Lo mejor será pedir una bebida… ¿y después?

Las reuniones de networking (y otros entornos en donde puedas conocer prospectos y nuevos contactos, como conferencias, congresos, viajes, etc.) son de gran ayuda en el desarrollo de tu negocio y tu marca personal. Si sabes aprovecharlos, pueden marcar la diferencia y llevarte por caminos que nunca te hubieras imaginado. Una buena noticia: ya has tenido el primer acierto. Estás allí. Y en los negocios, como en muchos entornos, la mitad del éxito es aparecerte. Pero, no es lo mismo “estar” que “aprovechar”.

Aquí algunos errores que los emprendedores cometen constantemente, sin darse cuenta, y que pueden echar por la borda la oportunidad:

1- Tranquilo con el buffet, Homero

No es raro que las reuniones se lleven a cabo en entornos con comida y bebida. La barra de mezclas está abierta, y hay un tasting de tequila por allá; mientras los meseros pasan con bandejas llenas de deliciosos canapés. Vamos hablando de frente. Si eres o has sido emprendedor, sabes lo que es pasar hambre, comer sopas “maruchan” durante meses y no pasar de sándwiches de atún y mayonesa. En muchos casos, es parte del camino, y no es nada de lo que haya que avergonzarse. Pero, cuando hace tres meses que no te alcanzaba ni para McDonald’s, y de repente te ponen unos canapés de salmón o unas hamburguesitas de portobello enfrente… puedes caer en la trampa del buffet. “Ya estoy aquí, así que hay que aprovechar, ¿qué tiene de malo? te dices”.

Y no, no tiene nada de malo; la comida es para comerse. Pero cuando llega un contacto potencial y tienes tres canapés en una mano y una copa en la otra… ¿cómo piensas saludarlo? ¿Con el pie? Piensa de manera estratégica. Se vale comer y beber, desde luego, pero procura siempre tener, por lo menos, una mano libre para saludar. Elige, si puedes, una mesita o algún lugar en donde puedas posar tu bebida. Come con mesura. Viniste a la reunión a hacer contactos, no a desquitar el buffet.

No llegues “muerto de hambre” a la reunión. Si hace falta, pasa por algo antes, para que llegues “comido” y puedas concentrarte en tu estrategia.

2- No circulas

Llegaste un poco nervioso, pero pronto te encontraste con un viejo conocido o con el amigo que te invitó. Lo normal es que lo saludes inmediatamente, y le preguntes si conoce a otros a quien pudiera presentarte. Las reuniones existen para esto: para conocer personas. En principio (¡atención!) ellos también quieren conocerte a ti. El peor error (y muy común, por cierto) es mantenerte todo el tiempo dentro de un solo grupo de amigos y conocidos. Sí, es divertido y aprovechan la comida gratis, pero la reunión estará desaprovechada por completo.

Así que la regla es sencilla: circula, incluso si conoces a una persona muy interesante o al inversionista de tus sueños, ¡en estas reuniones no se cierran negocios! Tu objetivo con personas de interés –igual que en los pitch de elevador- es que te conozcan, picar su interés y abrir la puerta para una reunión posterior.

3- No sabes manejar tus tarjetas

Ah… el milenario arte de las tarjetas de presentación. Sí, aún en estas épocas digitales, las tarjetitas de papel existen y son muy útiles. Pero, hay que saber usarlas:

- Primero: El diseño. A pesar de que existen diseños muy creativos y ocurrentes, no te sientas obligado a inventar el agua tibia. Una tarjeta bien diseñada, limpia y de un buen material, será suficiente. Con los datos -¡por favor!- actualizados y completos. Aunque plastificar parezca muy cool, la tarjeta debe tener por lo menos un lado sin plástico, de manera que puedas escribir en ella si fuera necesario.

- Segundo: ¡Lleva suficientes!

- Tercero: Ten las tarjetas en un bolsillo exclusivo para estas, y no las mezcles con otras cosas –especialmente con las tarjetas que recibes–. Debes poder sacarlas de forma natural, sin rebuscar y sin necesidad de voltear a ver tus pantalones o saco.

- Cuarto: Las tarjetas que recibes, no las guardes en automático. Dedica unos segundos a verlas en cuanto te las entregan. No son panfletos o flyers. Cada tarjeta se entrega y se recibe con atención y respeto, de manera individual.

- Quinto: Siempre carga una bolígrafo, y anota en las tarjetas los datos que pudieran ser de interés, o el celular de tu interlocutor –o el tuyo– si hiciera falta.

- Sexto: Al día siguiente, digitaliza o guarda todas las tarjetas en un lugar que te sea útil. De otra manera… serán pedazos de papel sin valor.

4- No escuchas

Llegaste a la reunión y mueres por contar a todos sobre tu negocio, tu idea, tu startup o lo que sea. Sereno, moreno. Vamos paso por paso. Lo primero en cada uno de los –esperamos, muchos– encuentros de la tarde, es presentarte brevemente y después, dedicar unos minutos a escuchar las ideas de las otras personas. No acapares la conversación, sino que escucha atentamente lo que te estén diciendo.

No solo sonrías y asientas como un robot. Escucha, primero, el nombre de la persona y repítelo. Trata de memorizarlo, así como sus datos, su negocio, etc. Deja que la conversación sea sobre él o ella, y no sobre ti. Conforme avanza la plática, haciendo más preguntas y permitiendo que tu interlocutor hable, irás encontrando intereses y puntos en común. No solo negocios, sino de dónde son, sus hobbies, en dónde estudiaron, entre otras cosas. Busca estos puntos en común y dialoga a partir de ellos.

5- No sabes romper el hielo

El silencio incómodo. Los segundos que parecen horas, en donde todo el mundo ve su teléfono y busca una ruta de escape. Hay que evitarlo a toda costa. En las reuniones de networking, esta tarea es sencilla, porque por principio todos están allí para lo mismo. Es perfectamente válido abordar a alguien que no conoces y presentarte. “¿¡Hola, cómo estás!? Me llamo Francisco. ¿Y tú?”. 100% clásico. 100% efectivo.

La clave para mantener una conversación fluida tiene cuatro pasos: encuentra preguntas abiertas, encuentra puntos en común, mantén la regla del 80/20 y, finalmente, evita temas espinosos:

- Haz preguntas abiertas: evita aquellas que puedan responderse con un SÍ o un NO. En cambio, busca aquellas que inviten a abrir el diálogo y transmitir la personalidad de quien habla. Por ejemplo, no preguntes “¿te gustó la conferencia?” sino “¿qué piensas de lo que dijo el conferencista sobre tal o cual cosa?”. Dale el micrófono a la persona y déjalo hablar.

- Encuentra un tema en común: como ya lo vimos, no impongas tu tema o agenda, sino que busca un hilo que te conecte y permite que te lleve de forma natural, además de crear una conexión más profunda.

- Mantén la regla del 80/20: En cualquier conversación, asegúrate de ocupar no más del 20% del tiempo. El 80% es para el otro: deja que hablen, se explayen y expongan sus ideas antes de que tú expongas las tuyas. El mejor conversador es el que habla poco y escucha mucho.

- Evita temas espinosos: No conoces a esta persona, así que evita hablar de religión, política y temas que puedan causar desacuerdos. Sobre todo nunca, pero NUNCA hables mal de otras personas. No solo habla mal de ti y es vulgar, sino que puede ser que tu interlocutor la conozca. Haz de esto una regla de vida.

6- No tienes un fin en mente

Por último, nunca te olvides de preguntar ¿para qué voy a esta reunión? Prepara, si puedes, tu camino, investiga quiénes van a estar, y establece si te interesa conocer a alguien en particular.

Las reuniones de networking NO son para:

- Levantar capital.

- Pedir que te den trabajo.

- Hacerte de socios inmediatos.

- Unir gente a tu red de mercadeo.

- Ligarte a la más guapa.

- Invitar gente a tu propio evento que es mañana.

- Vender tiempos compartidos.

En cambio, son espacios para encontrar personas que te interese conocer más a fondo o que puedan resultar contactos interesantes en el futuro. La esencia de las relaciones públicas es la amistad y el contacto real entre personas, que pueden tener algún interés en común. Es estrategia, diplomacia y calidez.

Si te invitan ¡lánzate! Miles de oportunidades y grandes contactos esperan en donde menos te lo esperas. Respira, energízate, conecta y no dejes de divertirte.

Actualidad Laboral / Con información de Entrepreneur - Francisco García Pimentel