Cuando te vuelves franquiciatario, las probabilidades de éxito son mayores porque el franquiciante ha creado un modelo probado y una marca en el mercado. Sin embargo, la franquicia no viene con un título de administración adjunto. Y ese es uno de los principales problemas por el que podría fracasar tu negocio, asegura Aicha Bascaro, autora de La Franquicia Exitosa: Los sistemas administrativos necesarios para aprovechar el potencial de su franquicia.
Aicha sabe de lo que está hablando. Su experiencia incluye más de 25 años en marcas de alimentos y bebidas como Domino’s Pizza, Popeye’s, Dairy Queen, Pretzel Maker y Olive Garden. Además, asesora franquiciatarios en todo el mundo ayudándolos a mejorar su operación, reducir costos e incrementar sus ganancias, con su consultora American Franchise Academy. Es, como ella misma dice, la defensora de los franquiciatarios. “Estoy en el negocio de salvar sueños. Al comprar su franquicia ellos consiguen su dream come true (sueño hecho realidad); yo me aseguro que sea un happily ever after (felices para siempre)”.
Uno de los factores que descubrió esta consultora de origen guatemalteco fue que, cuando alguien adquiere una franquicia le dicen que a cambio recibe “todo” lo que necesita para tener éxito, pero “eso no es cierto”, asegura. “Sí, recibes mucho: compras una marca, un producto probado, la imagen, los análisis, procedimientos y herramientas de capacitación y apoyo regional y nacional de mercadeo, pero eso es solo la mitad del negocio”, explica.
La otra mitad de la fórmula, continúa, son los sistemas que complementan esa marca, y solo vas a tener éxito si puedes administrar tu franquicia. “Puedes tener la mejor marca del mundo pero si no sabes cómo manejarla, perderás todas tus ganancias. Y ese es un dolor común en las franquicias”, sentencia. ¿Cómo sanarlo? Puede ser algo simple como un mayor control o un marketing más efectivo, o resultar más complicado; pero, para ver la luz al final del túnel debe haber compromiso, aprendizaje, implementación y seguimiento “feroz”, señala Aicha en su libro.
“Mi más reciente título -que puedes descargar de manera digital en Amazon, o adquirir en librerías de todo el país- es como el libro de texto de mi programa, que es con videos y reuniones virtuales de grupo”, explica. ¿Tienes problemas con tu franquicia? ¿Con ganar dinero? ¿Con tu personal? Esto te interesa.
Toma nota de algunos de los secretos que Aicha comparte para tener una franquicia exitosa:
1- Ten suficientes recursos. Tu presupuesto debe alcanzar no solo para adquirir la franquicia adecuada para ti, según tus gustos, sino también para administrarla, para cubrir cualquier percance en el camino e incluso para sostener tu vida hasta que lleguen las ganancias. Tip: los primeros seis a nueve meses ten capital de trabajo de al menos tres meses. Luego, reduce el monto a dos meses y tras un año de operaciones, a 30 días. Ten esta reserva de efectivo a lo largo de la vida de tu franquicia, además de una línea de crédito igual o mayor a tres meses de gastos operativos.
2- Ubícate bien. El punto de venta debe ser el adecuado para que no falle el negocio. “Llega al punto de si estás del lado correcto de la calle. Dunkin Donuts, por ejemplo, vende más en las mañanas, cuando la gente va a su trabajo. Si su local está del lado contrario al de la circulación a la zona de oficinas, la gente no va a dar la vuelta para comprarles”, explica Aicha. También debes verificar con cuánto espacio cuentas, si es fácil entrar y salir y qué tan a la vista está. Tip: apóyate en la empresa franquiciante para hacer un estudio de mercado y de la zona en la que pretendes ubicarte para asegurar que sea el punto ideal para tu franquicia.
3- Repite la marca como debe ser. Tu negocio debe ser una réplica exacta del prototipo que adquieres y la meta es que el cliente, sea incapaz de distinguir entre una sucursal y otra. En este punto hay poca flexibilidad pues la integridad de esa clonación, es lo que asegura el éxito de la marca y, por lo tanto, de tu franquicia. Recuerda: mientras más consistencia haya en las unidades franquiciadas, mayor será la confianza del cliente y mayores las probabilidades de que regrese a comprarte de nuevo. “Así como existe el negocio está comprobado y no debes cambiarlo. Si no vas a acatarlo, mejor no la compres”, sentencia la consultora. “Después de todo, pagaste una importante suma de dinero para tener esos métodos probados. Tu tarea es defender esos sistemas para proteger tu inversión.”
Tip: en caso de encontrar oportunidades de mejora, comparte esas ideas con el franquiciante para que analicen si puede haber un cambio positivo en la red.
4- Implementa los sistemas administrativos del negocio. “Muchos franquiciatarios aprenden estas áreas sobre la marcha, iniciando su negocio en terreno frágil, lo que aumenta el riesgo de fracaso si no reaccionan rápido”, detalla. A decir de la experta, estas áreas son:
a) Gente. Incluye tu responsabilidad como líder, la creación de una cultura organizacional, vivir los valores de la marca, además de cómo encontrar, cuidar y retener a las personas correctas en tu equipo. Tip: todas las marcas tienen programas de entrenamiento para empleados para lograr que los colaboradores ejecuten el negocio según los estándares. ¡Aprovéchalos!
b) Administración. Todo lo necesario para entender y administrar un negocio: gastos, costos fijos y variables, ventas, clientes, ticket promedio, controles, manejo de efectivo, reportes, proyecciones, nivel de satisfacción del cliente y de los empleados, etc. “Para mejorar tus números, primero debes saber dónde están, hacia dónde quieres llevarlos, planificar cómo los vas a llevar ahí, con qué herramientas y recursos tomar acción, verificar el progreso y cumplir tu meta”, explica Aicha. Tip: acércate a una unidad exitosa dentro de tu red y compara números. Detecta qué hace ese franquiciatario que tú no estés haciendo y mejora. Al no ser competidoras, la apertura de información es mayor.
c) Marketing. Sea tradicional, digital, interno, de ocasión o en redes sociales, tus acciones de mercadotecnia deben enfocarse en tener tres retornos de inversión: aumentar las transacciones (número de clientes), crecer el ticket (cuánto gastan) e incrementar el reconocimiento de marca (que sepan quién eres y dónde te ubicas). Tip: incluso si pagas una cuota al fondo de publicidad de la empresa franquiciante, no descuides acciones locales para tener un sano crecimiento de tu negocio.
d) Procedimientos. Debes crear los procesos para implementar los elementos del negocio. Esto asegurará orden, consistencia y viabilidad. “No importa cuánto sepas; si no lo implementas, no hay cambio”. La recomendación: prioriza y plantea objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, realistas y con fecha de término). Tip: desarrolla por escrito cómo deben ser los procedimientos para las tareas administrativas, para que los gerentes de tu franquicia sepan cómo manejar el negocio correctamente.
5- Aprovecha tu red. La ventaja de pertenecer a un grupo de franquiciatarios que se llaman igual que tú es enorme, pues de ellos puedes aprender y compartir mejores prácticas. Ellos serán una fuente inagotable de ideas y puntos de referencia, para asegurarte de obtener los resultados que esperas de tu negocio. Tip: “Si te está yendo mal, no te escondas. Tal vez ellos tienen la solución a tu problema porque ya pasaron por lo mismo que tú”.
6- Sigue aprendiendo. La nueva generación de negocios es diferente a la de hace 10 años y hoy, se requiere de liderazgo y administración diferentes, incluso al manejar personal. “Si no estás al tanto de estos cambios y tendencias y solo te dedicas al negocio, vas a perder”, sentencia la consultora. Tip: este es tu negocio. Lo que pongas en él, obtendrás de él.
Actualidad Laboral / Con información de Entrepreneur - Ilse Maubert Roura
