Las negociaciones virtuales son diferentes a las negociaciones en persona y a menudo requieren más esfuerzo, según Leigh Thompson, profesora de la Kellog School of Management y experta en comportamientos de negociación y rendimiento.
Prepararse para una negociación virtual requiere en realidad más trabajo que para una versión presencial, porque no puedes concentrarte únicamente en las cuestiones que están a tu alcance.
Con gran parte del mundo todavía confinado, ser capaz de conseguir cerrar una negociación virtual es fundamental. A continuación encontrarás las 5 recomendaciones más importantes que debes seguir.
No te metas de lleno en el asunto, construye una conexión y busca la fluidez en la conversación
Es tentador ir al grano en una negociación virtual y saltar a temas de negocios sustanciales, en parte porque Zoom y otras plataformas ofrecen ángulos de cámara que ocultan el lenguaje corporal.
En este sentido, es tentador abrir una negociación para un aumento de sueldo, por ejemplo, con algo como: “Hablemos de mi rendimiento y salario”. No lo hagas. Las conversaciones directas se perciben más negativamente en un entorno virtual, resultando más agresivas, sin crear confianza.
En lugar de ir al grano, prepara el escenario creando una conexión y centrándote en el factor humano, preguntando por el bienestar de la otra persona y luego discutiendo el propósito de la reunión: “Quiero tener una conversación acerca de la mejor manera de avanzar de forma productiva. Se trata en parte de mi compensación, pero en el contexto de lo que puedo ayudar a conseguir a esta empresa”.
Esto construye confianza y crea un importante contexto social. De hecho, a menudo se aconseja poner la primera oferta sobre la mesa inmediatamente para encauzar la discusión. Pero las investigaciones demuestran que dejar más tiempo entre el inicio de una negociación y la primera oferta da mejores resultados. Así que prepara tu oferta pero configura el escenario antes de ponerla sobre la mesa.
Sé un embajador de la conversación
Las conversaciones por Zoom son difíciles de manejar, con frecuentes interrupciones y silencios incómodos. Esto puede ser todavía más desafiante en una negociación, porque el entorno virtual podría desatar el efecto de desinhibición en línea —que consiste en animarse a hacer y decir algunas cosas que no te atreverías de otro modo— o la tendencia a ser más negativo en la vida virtual.
Tienes que tomar la postura de la otra parte y actuar como un embajador de la conversación: muestra interés en su punto de vista, toma turnos para hablar, haz una señal cuando termines. “¿Qué piensas?” y otras frases o gestos de comunicación establecen el ritmo y el tono adecuados de la conversación y evitan que caigas en el efecto de desinhibición en línea.
Escribe en los tableros virtuales o comparte tu pantalla para crear un punto focal común
Incluso las negociaciones efectuadas por videoconferencia siguen siendo, en gran medida, intercambios de palabras que pueden estimular la confrontación.
Para compensar ese factor, escribe en una pizarra de Zoom u otra herramienta similar. También puedes compartir tu pantalla para crear un punto focal común. Esto añade dimensión a los temas que se están negociando, a veces de forma inesperada.
Por ejemplo, un debate sobre la remuneración puede parecer a menudo una negociación de suma cero: “Mi ganancia es tu pérdida”. Pero escribir factores como el salario, la estructura de las bonificaciones, el calendario de pagos y otros para que se consideren mutuamente permite aprovechar las preferencias divergentes.
Vístete profesionalmente para mostrar que te tomas la reunión en serio
He notado una tendencia reciente en las videollamadas grupales. Muchos profesionales jóvenes, incluyendo estudiantes de MBA, dejan sus cámaras apagadas o se presentan con ropa informal…¡Hay muchas camisetas!
Esto envía el mensaje equivocado en una negociación: que no te has tomado la reunión lo suficientemente en serio. Así que cambia la camiseta por una corbata para parecer profesional y aprovechar la oportunidad de impresionar a tus homólogos virtuales.
Esto es incluso más importante porque el confinamiento ha reducido el número de colisiones entre colegas o encuentros no planeados en ascensores o pasillos, interacciones que a menudo se quedan en los responsables de la toma de decisiones. Así que trabaja en tu peinado, vístete para el momento y crea una impresión profesional que ellos recordarán.
Mantente alejado de los comentarios sarcásticos
Usar sarcasmo o un lenguaje irónico —”Bueno, esto va bien, ¿no?”— siempre es arriesgado pero es particularmente peligroso en la negociación virtual.
Eso es porque es todavía más difícil saber cuándo alguien está hablando en serio. Las investigaciones sugieren el daño potencial del “envenenamiento por ironía”, en el que algo dicho inicialmente en broma se acepta como verdad.
En lugar de apostar por el sarcasmo o la negatividad directa (“No estoy contento con cómo va esto”), sugiere un breve descanso si las cosas van mal: “Esta conversación se está desarrollando de forma diferente a la prevista, así que hagamos una pausa de 5 minutos para pensar en cualquier preocupación que ambos tengamos y reagruparnos”.
Considerando estos consejos, puedes pasar de ser un aventurero de Zoom a un reflexivo mayordomo y embajador de la conversación, trayendo a casa los mejores resultados de tu próxima negociación virtual.
Actualidad Laboral / Con información de TicBeat
