Vender una compañía es una decisión muy compleja y son muchos los factores que hay que analizar, tanto internos de la propia empresa, como externos del sector y del mercado. Todos estos elementos han de ser desplegados como las fichas en un tablero, a la hora de jugar, para que el empresario tome la mejor decisión, con la perspectiva adecuada. Quien así se explica es José María de Hevia, experto en Corporate de la consultoría EFE & ENE, para quien el proceso de venta de una compañía debe estar siempre diseñado para maximizar su valor; lo que se consigue mediante un procedimiento profesional. Esto es, organizado en todos sus puntos: estudio de la situación, preparación de la documentación y en la negociación propiamente dicha.
Se trata, explica el consultor, de tener capacidad de proyectar y de desvincularse emocionalmente, algo que suele ser muy difícil para el dueño de la empresa. El arraigo del cliente con su negocio, cuenta Hevia, le puede hacer cometer errores en la negociación que pueden poner a esta en riesgo. De un lado, puede perjudicar al precio por tener prisa por cerrar un acuerdo, y, del otro, equivocarse por desconocimiento de algunos indicadores relevantes. Por ejemplo, no se suele tomar en el momento adecuado la decisión de vender y puede darse la circunstancia, de que sea necesario preparar la empresa para dicha transacción; o que la operación necesaria para esa compañía no sea una venta total o parcial, sino otro tipo de operación (restructuración, refinanciación, etc.) .
Aunque, tal como aclara el propio José María de Hevia, cada empresa presenta sus propias singularidades, existen unos parámetros en los que basarnos para saber si ha llegado el momento de desprendernos de ella:
1- ¿Está creando valor mi empresa? Todos los negocios tienen una "inercia comercial", que suele ser mayor y más intensa, cuanto más tiempo ha estado la compañía operando en un mercado. El empresario ha de ser honrado consigo mismo y detectar cuándo su crecimiento o el frenazo de su caída en ventas, obedece a este factor
2- ¿Tengo dificultades a la hora de proyectar el futuro de mi compañía? Si me enfrento a la proyección de mi negocio y, no soy capaz de saber lo que va a suceder con cierta claridad en un periodo razonable de tiempo; puede ser que me encuentre ante un agotamiento del modelo.
3- Si en la elaboración de un DAFO o FODA, un análisis de debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades de la empresa, no soy capaz de convertir las amenazas en oportunidades, debo reflexionar sobre ello.
4- Asisto ajeno a los procesos de concentración en el sector. Se han comprado compañías, se han fusionado, hay acuerdos estratégicos entre diferentes actores; y yo, no he hecho nada. Malo. Mis competidores cada vez van a ser más grandes, van a diluir los costes mejor que yo y van a tener una red mucho más poderosa que la mía.
5- ¿Tengo dudas sobre la sucesión? No tengo claro el organigrama que voy a dejar gobernando en mi compañía el día de mi salida. Ser competitivo empieza por la dirección y yo no tengo claro que mi relevo, vaya a estar a la altura por formación, por aptitud, por actitud. No estamos ante un buen indicador.
Por otro lado, y a nivel externo, explican desde el área financiera de la consultoría que, debemos estar pendientes de tres elementos: el momento del ciclo económico, la situación del mercado de crédito y los tipos de interés. Con los dos primeros al alza, explica el director de este departamento Alejandro Martínez; y los segundos a la baja, el entorno es favorable a la venta. En este último punto, explica el asesor, la rentabilidad que se le exige capital cuando los tipos de interés están bajos, es menor que la que le exige cuando están altos. Así, un comprador en un entorno de tipos bajo, se conforma con una rentabilidad menor y por tanto, puede pagar más precio.
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