Hay un gran valor en el entendimiento de los principios básicos de la naturaleza humana. Bill Bernbach, uno de los padres de la publicidad, dijo alguna vez: “Los instintos del hombre tardaron millones de años en desarrollarse. Tendrán que pasar otros tantos millones para que éstos cambien. Está de moda hablar de un hombre en constante cambio. Un comunicador debería preocuparse de un hombre que no cambia, considerando nuestro obsesivo deseo por sobrevivir, por ser admirados, por triunfar, amar y cuidar de los nuestros.”
Aquí te dejamos 3 rasgos o características humanas que no han cambiado desde el inicio de la civilización.
Tomamos decisiones irracionales
Los humanos tendemos a pensar que somos animales racionales y que tomamos decisiones basándonos en hechos, lógica y razonamiento. La realidad es que nuestro proceso de toma de decisiones está plagado de errores sistemáticos, y así lo comprobaron Daniel Kahneman y Amos Tversky en la década de los 70 cuando descubrieron los prejuicios cognitivos. Estos prejuicios funcionan como atajos mentales o reglas del juego que simplifican el proceso de toma de decisiones cuando nos enfrentamos a un número infinito de opciones.
La mayoría de nuestras decisiones están predeterminadas por una parte inconsciente del cerebro gobernada por el instinto, la memoria y la emoción. Solemos tomar decisiones en automático y luego racionalizarlas con el prisma de la lógica. Al entender nuestros prejuicios cognitivos podemos empezar a dar pequeños pasos para cambiar nuestro comportamiento individual o colectivo.
Tener un buen entendimiento de este tipo de teorías y de la arquitectura de nuestras decisiones es un activo muy valioso para aquéllos que busquen progresar en sus carreras, para las empresas que quieren ganar nuevos negocios y para los gobiernos que quieren mejorar la vida de sus ciudadanos.
Amamos una buena historia
Contar historias es una parte integral de la experiencia humana. De hecho, el cerebro humano está programado para contar, procesar y disfrutar de una buena historia. Siempre hemos usado las historias para mejorar la colaboración entre individuos, compartir información y crear un sentido colectivo de identidad. En el año 335 A.C., Aristóteles dijo que “una historia completa es la que tiene un principio, una mitad y un final”.
Hoy en día, si observas la película Black Panther o el best-seller Becoming de Michelle Obama o el increíble comercial Dream Crazy de Nike, verás que la receta para éxito sigue siendo la misma. Descubrimientos recientes en el área de la neurociencia revelaron que una historia bien contada pone en sintonía a los narradores con nuestro cerebro. Las historias tienen el poder de darle forma a las actitudes, creencias y comportamientos. Empresas como Walt Disney, Apple y Airbnb saben que las historias son 22 % más memorables que los datos aislados y han dominado el arte de contar historias para construir marcas sobresalientes.
Uno de los templates más prácticos para crear una narrativa interesante es El camino del héroe de Joseph Campbell. Independientemente de si aspiras a dar conferencias, o si tienes una startup que busca financiamiento o una marca global planeando su próxima campaña publicitaria, los elementos clave del storytelling pueden aplicarse para mejorar tus posibilidades de tener éxito.
Damos y quitamos
La regla de la reciprocidad es simple: cuando alguien hace algo por ti, te sientes obligado a regresar el favor. Desde una perspectiva evolutiva, la reciprocidad aumenta nuestras posibilidades de sobrevivir como especie. Los grupos sociales que cooperan entre sí han logrado mucho más que los individuos que han operado en solitario. En contraste, la gente que recibe sin dar nada a cambio suele sufrir de exclusión social.
Hoy en día nos sentimos tan propensos a ser recíprocos como nuestros ancestros que caminaron por la Savannah africana. La necesidad profunda e inconsciente de regresar lo que nos llega explica por qué Spotify ofrece una prueba de 30 días, o por qué los restaurantes regalan pruebas de comida y los negocios digitales comparten consejos e información a través de sus blogs. Los publicistas más astutos han observado desde hace mucho tiempo que los consumidores están más dispuestos a pagar por un servicio que recibieron como regalo al inicio, o por algo que les dio algo de valor.
La reciprocidad puede ser una herramienta poderosa para lograr que la gente acepte tus peticiones. Un acto simple, un gesto o un regalo tiene el potencial automático de convertir un “no” en un auténtico “sí”. La clave es hacerlo de manera genuina, con respeto y entregando un valor real a la otra parte.
Conclusión
Ha habido pocos cambios biológicos en el cerebro humano en los últimos 10,000 años. Claro que el mundo exterior ha sufrido cambios radicales tras la expansión de la civilización y el uso de herramientas cada vez más sofisticadas, pero la forma en la que procesamos las cosas y percibimos el mundo sigue siendo casi la misma, moldeada por la necesidad evolutiva de sobrevivir.
Entender el inconsciente es una de las formas más poderosas de influir en la gente. Un buen impulso puede cambiar un comportamiento sin gastos excesivos, y sin reducir la cantidad de opciones disponibles. Contar una historia convincente puede conectarte con tu audiencia de manera mucho más efectiva que los datos duros. Y el hecho de dar algo es una de las mejores formas de hacer que la gente esté de acuerdo contigo y te diga que sí.
Ahora, antes de empezar a usar estos conocimientos de la mente humana para generar ganancias, recuerda las trascendentales palabras en la película de Spiderman: “Un gran poder conlleva una gran responsabilidad”. Tenemos la oportunidad de usar estas técnicas para el bien de toda la humanidad.
Actualidad Laboral / Con información de Estrategia y Negocios
