La mayoría de las personas tienen una imagen muy grandiosa de lo que significa hacer negocios: jefes de Estado reunidos en casas presidenciales, congresos internacionales llenos de los individuos más influyentes y hombres de traje encerrados durante horas en salas con una mesa gigante. En realidad, negociar es una realidad a la que se enfrenta todo el mundo en ocasiones puntuales y hasta frecuentes, ya que tendrán que discutir con otras personas para intentar llegar a lo que más les convenga.
Por eso es que las técnicas como el modelo de la Escalera de Cambio de Comportamiento "enriquecido", desarrollado por Deepak Malhotra a partir de las teorías de la Unidad de Negociación de Rehenes del FBI en los años 70, son de suma utilidad para cualquier persona en cualquier situación laboral, desde el ejecutivo más importante de una empresa hasta un becario que busca mejorar su situación. Esta "escalera" consta de cuatro pasos:
Escuchar de forma activa
Demostrar que se presta atención a nuestro interlocutor es una de las maneras más fáciles y útiles de hacer que este comprenda que nos interesa lo que tiene que decir, además de acumular información de inmensa utilidad en el momento de plantear cómo acercarnos a nuestros objetivos. Algunas recomendaciones son evitar las interrupciones, hacer preguntas pertinentes y gestualizar nuestro interés con nuestro lenguaje facial y corporal y con expresiones de asentimiento.
Empatizar
Algunos supuestos expertos en el arte de los negocios opinan que ponerse en el lugar del otro puede parecer una concesión o una vulnerabilidad, pero es uno de los procedimientos más importantes que podemos hacer para maximizar la efectividad de lo que intentamos hacer. Esto se debe a que la empatía nos ayuda a esforzarnos en encontrar todas las posibilidades que tenemos para tener éxito al momento de entender qué es lo que quiere el otro.
Intentar entender
Este es el momento de procurar que ambas partes se vean como socios que persiguen objetivos parecidos, no rivales que se quieren vencer. Por eso hay que buscar y comprender qué es aquello a lo que el otro le da valor para intentar acercarlo a nuestros propios fines. Para ello es de suma importancia que nos comuniquemos de la forma más clara posible, de manera que no nos confundamos nosotros mismos ni confundamos a la otra persona en los términos que proponemos.
Influenciar
En el último paso se procura acercar a la persona con la que se negocia a la posición propuesta. Entendiendo cómo funcionan los procedimientos anteriores, se procura que a estas alturas nos hayamos ganado la confianza de la persona que intentamos convencer para que adopten nuestras posiciones y las defiendan.
En el mejor de los casos, las personas que siguen estos pasos para negociar pueden hacer que sus interlocutores cambien de actitud. En este caso, estarán más inclinados a aceptar los términos propuestos, si bien algunos pueden tardar incluso si ya cambiaron de actitud. Por eso, es importante aclarar que no todas las negociaciones terminan en un acuerdo, pero eso no implica una derrota, sino una oportunidad para seguir intentándolo más adelante, aprovechando los avances previos.
Actualidad Laboral / Con información de LaInformación
