Si usted es como muchas personas que dudan al momento de negociar su salario con un nuevo empleador y van directamente al Internet o acuden a un amigo en busca de consejos, los siguientes tips le pueden ser de mucha utilidad.

¿Se supone que debe negociar sin importar lo que ofrecen? ¿Debe comenzar con una cifra muy alta sabiendo que tendrá que bajar sus pretensiones? ¿Ellos esperan que usted se haga el difícil para demostrar que tiene la sartén por el mango? El problema es que hay un montón de consejos contradictorios que circulan por ahí.

Harvard Business Review consultó a sus lectores y editores sobre los consejos que escuchan con más frecuencia respecto a cómo negociar un salario. HBR luego habló con dos expertos para determinar si la sabiduría convencional es más valiosa en la práctica y va en contra de las investigaciones.

“Ni siquiera mencione una cifra, incluso si se lo piden. En vez de eso, espere que ellos lancen la primera oferta y negocie a partir de allí”

Sobre este consejo, Deepak Malhotra, profesor de la Unidad de negociaciones, organizaciones y mercados en Harvard Business School, afirma que es razonable que un potencial empleador haga esta pregunta y a la vez “para usted, está dentro de sus mejores intereses contestarla”.

“Si percibe que hay una discrepancia muy grande entre lo que usted piensa que se merece (o puede conseguir en otro lugar) y las expectativas del empleador respecto a lo que se le debe pagar, es mejor revelar esta información y tratar de conciliar las diferencias”, agrega.

Tanto Malhotra como Jeff Weiss, socio de Vantage Partners –una consultora especializada en negociaciones corporativas– citan investigaciones que sugieren que hay un gran beneficio en lanzar la primera oferta en una negociación. “Puede ser algo bueno para establecer el tono”, dice Weiss.

“Investigue y averigüe lo que otras personas con su título y/o cargo ganan en la empresa o en la industria”

Usted debe investigar tanto como sea posible. “Busque en Internet, utilice su red de contactos, vaya a una oficina de desarrollo profesional o una asociación comercial, si es que existe”, dice Weiss. Hay mucha información por ahí que le ayudará a determinar cuánto está ganando la gente en la empresa, agrega el especialista.

HBR recomienda usar LinkedIn, Facebook o Twitter para contactarse con personas que están trabajando en la empresa a la cual postula y preguntarles cuál es el salario promedio para un determinado puesto. Y si bien usted podría pensar que esta es una pregunta inapropiada, una reciente encuesta de HBR muestra que el 27% de las personas dijo que sí compartirían esta información con un candidato a un empleo (al menos en EE.UU.).

De todos modos, siempre tiene la opción de consultar esto directamente con su potencial empleador. “Está bien hacer preguntas que dejan la responsabilidad al empleador de brindarle más información”, dice Weiss, quien sugiere hacer preguntas como ¿Cuál es el rango típico de salario para una posición como esta? O ¿Cuánto gana la gente con mis mismas calificaciones y años de experiencia?

“No acepte la primera oferta –ellos esperan que usted negocie y el salario es siempre negociable”

“Eso no es tan verdad”, dice Weiss. Sin duda, hay una oportunidad de negociar en muchos casos, pero algunos jefes de recursos humanos realmente le dan la única cifra que pueden ofrecer. La mejor manera de descubrir más, dice Weiss, es indagar. Y no sólo decir, “¿Es ese número negociable?”, sino profundizar en cómo se llegó a esa cifra. Weiss sugiere preguntar: ¿De dónde viene ese número? ¿Están contando con mis años de experiencia? “Hay muchas empresas que no quieren negociar, pero eso no significa que no hagas preguntas”, dice. “Si se hace una oferta, hay una oportunidad para explorar y expandirla.”

Pero no negocie solo por negociar, aconseja Malhotra. “Resista la tentación de probar que usted es un gran negociador”, escribe. “Si algo es importante para usted, negocie de todas maneras. Pero no regatee sobre cada pequeña cosa. Luchar para conseguir un poco más puede llevar a la gente por el camino equivocado – y puede limitar su capacidad para negociar con la empresa más adelante en su carrera”.

“Juegue rudo porque esto demuestra que es bueno negociando”

“Si jugar rudo significa que está bien preparado, que llega a la mesa con ideas creativas, que negocia con disciplina, y no se deja avasallar, entonces, sí, juegue duro”, dice Weiss. Por otro lado, si eso significa hacer amenazas y golpear la mesa, olvídelo. “Es posible ganar, pero también puede molestar a un montón de gente”, dice.

Una estrategia más inteligente, dice Malhotra, es pensar en lo que usted siente que merece y estar preparado para explicar por qué es “la cantidad apropiada o justa”. Diga una historia que vaya con ese número. “Lejos de jugar duro, usted debe estar en el negocio de hacer la vida del empleador más fácil”, dice. Piense en cómo el jefe de recursos humanos será capaz de justificar la cantidad que usted ha solicitado a su potencial empleador. “Trabaje con ellos para llegar a soluciones creativas”, aconseja.

“No solo se centre en el dinero. Piense en el ‘paquete’ completo”.

Muchas personas piensan que una negociación laboral se basa solo en un número, pero no es así. Se trata de todo un conjunto: para quién trabajará, qué tipo de formación tendrá, cuando comenzará, etc. “A veces las empresas no van a ceder en el salario”, dice Weiss. “Pero usted puede obtener una gran cantidad de valor por pedir cosas que no cuestan mucho”. Y a menudo, dice Malhotra, estos otros aspectos del trabajo son la base de su satisfacción laborar.

“No se obsesione con el dinero. Céntrese en el valor de la totalidad de la oferta: responsabilidades, ubicación, viajes, flexibilidad en las horas de trabajo, oportunidades de crecimiento y ascenso, beneficios, apoyo a la educación, y así sucesivamente”, escribe Malhotra. Para averiguar qué aspectos específicos desea negociar, piense primero en lo que quiere.

Actualidad Laboral / Con información de Gestión Perú