En innumerables ocasiones se ha mencionado lo importante que es entender que la capacidad para ser un líder no se mide en edad, ni para abajo (cuando se es muy “joven”) ni para arriba (cuando se es muy “viejo”). Existen acciones claras que distinguen a un ejecutivo profesional. Se trata de habilidades conductuales que, a cada persona corresponde cultivar a lo largo de su carrera y las cuales, proveen beneficios personales en el presente y futuro; además de relaciones de negocios muy duraderas, pero sobre todo, de mutuos beneficios para los clientes y proveedores.
En el caso de altos puestos ejecutivos, este tipo de habilidades son incluso más apreciadas que aquellas habilidades técnicas o de experiencia. De una simple reunión de trabajo o de carácter personal con un ejecutivo es posible detectar dichas habilidades y señales, las cuales describimos a continuación:
1- La empresa que lo contrató fue su cliente. Esto, en sencillas palabras, lo resume todo. Cuando uno es proveedor, por decenas de años de un cliente, y, una vez jubilado, ese cliente te busca para tener un cargo directivo es el máximo halago que alguien puede tener.
2- Comparte desde un inicio su número celular. Es una tontería no revelar el número celular, pues es un excelente vehículo de confirmación, contacto ante imprevistos, etc. La mayoría de la gente mediocre solo se lo da a su jefe y a algunos subordinados. Pero, darlo siempre para los propósitos anteriores, y en especial contestando los mensajes de WhatsApp o equivalentes, solo es reflejo de alguien seguro de si mismo, profesional y con un claro sentido de contacto humano.
3- Puntualidad. La puntualidad es un factor crítico para hacer negocios. Acostumbrar estar listo entre 5 y 3 minutos antes de una cita es lo ideal. Asimismo, avisar dónde se encuentra (cuando es un sitio público como un restaurante, indicando el número de mesa, por ejemplo).
4- Estimular una conversación cálida, respetuosa y precisa. Nada mejor que ir al punto sin ser brusco. Si no conoce a su interlocutor, es bueno empezar muy rápido estableciendo el porqué de la junta; o lo que implica la reunión, los servicios que puede ofrecer. En todo momento, las preguntas hechas deben ser para reafirmar el conocimiento, entender si hay valor en las propuestas y las siguientes acciones a realizar. Desde un principio, sepa cuánto tiempo puede durar la reunión, esto para respetar las agendas. Simplemente, es invaluable el respeto al tiempo.
5- Establecer siguientes acciones, claras y orientadas a un sí o no muy rápido. Es probable que no tenga la certeza de haber vendido sus servicios, aunque haya captado el interés del interlocutor, pero eso no implica nada más. Un ejecutivo profesional evaluará lo que dicen otros clientes, el detalle de los servicios y las siguientes acciones. Independientemente del resultado, un ejecutivo profesional que va a responder “no” será capaz de dar una explicación que haga crecer a su interlocutor. Y de ser un “sí”, será muy sólido y duradero.
Independiente a las 5 características anteriores, existe una habilidad especial en un ejecutivo ejemplar, y esta es su capacidad de adaptabilidad. Esta habilidad ha sido una de las mas indispensables en cualquier entorno de incertidumbre. La forma de entender la adaptabilidad, obedece a la forma en la que un ejecutivo puede tener creatividad para afrontar situaciones altamente cambiantes, en un entorno incierto.
Es fácil distinguir a un ejecutivo adaptable, precisamente, cuando hablamos de cómo responde a preguntas que inician con ¿Qué pasa si….? Algunos ejemplos serían:
- ¿Qué pasa si el producto no se vende?
- ¿Qué pasa si los clientes no entran al comercio?
Las respuestas a este tipo de escenarios alternativos dividirán a aquellos ejecutivos que se apoyan en la innovación y la creatividad, para afrontar aspectos no contemplados; y se distinguirán de aquellos que, simplemente, se quedan colapsados por no poder manejar situaciones diferentes. En el mundo corporativo, tratar con personas profesionales con las habilidades anteriores, resulta un gusto. Al contrario, un “ejecutivo mediocre” de los que hacen todo lo contrario, es indeseable.
Actualidad Laboral / Con información de Forbes México - Víctor Torres y Moisés Polishuk Melman
