Los negociadores mercenarios suelen caer, tarde o temprano, en comentarios que dicen: “Yo tengo quien me cobra menos que tú”. A ellos deberíamos responderles: “Yo también tengo quien me paga más”. El asunto es que no siempre sucede así, y nos toca dar descuentos en un mundo que solicita crap, no craft. Asignarle un precio a nuestro trabajo es una tarea azarosa, pero fundamental; es como caminar en una cuerda floja sobre el precipicio: hay que mantener el equilibrio entre una rentabilidad demasiado baja o perder la licitación.
Quien negocia con hambre, se queda con las migajas. Sin embargo, de la economía conductual hemos aprendido que estamos desequilibrados, ya que somos más reactivos a las pérdidas que a las ganancias, lo que nos hace propensos a conceder rebajas. Ese desequilibro se ajusta con instrumentos que exceden la dimensión monetaria y que, no todas las veces, se pueden cuantificar. El primer paso consiste olvidarnos del precio y apuntar hacia el valor. Escuchamos con frecuencia que hay que “agregar valor”, pero no sabemos cómo hacerlo ni tenemos tiempo, porque hay que enviar el presupuesto ahorita, y quizá te persigue el terror de que haya alguien que cobre menos que tú.
Vivimos en una sociedad que desvaloriza los talentos. Puedes hacer descuentos desde la generosidad y sin quebrarte ante la desesperación. La constante debe ser cotizar al alza tu esfuerzo. Es válido discutir montos, pero lo ideal es que las negociaciones se produzcan dentro del valor, es decir, que te contraten por bueno, no por barato. La clave para comprender la construcción de valor está en la necesidad que estamos satisfaciendo. Hay que diseccionar la oferta para ver, más allá del servicio requerido, cuál es el problema por atacar. Desde allí podemos hacer una propuesta adecuada. No encontrarás espacio para agregar valor en todos los casos; tal vez te encuentres en un sector que no te deje aumentar los márgenes. Si tu precio es el máximo que te permite la industria, o cambias la industria o dejas que te trague.
La segunda pista la hallarás en el marco competitivo. Con esto, no solo sabrás si te mienten cuando dicen que “alguien cobra menos”, también te llevará a determinar cuánto pedir por lo que das. Poner en la balanza clientes y competidores, te ayudará a trazar un mapa de intereses comerciales; y definir los planes de entrenamiento de tus equipos. En el presente voraz, la preparación trasciende a la formación, porque este es el atributo que conlleva a resolver los problemas de la actualidad. Puede ser que estos dos elementos estén separados por una membrana imperceptible, pero la diferencia entre ellos es abismal.
La tercera pieza clave que te conviene conocer está dentro de ti. No olvides que el valor es bidireccional; así que, pregúntate qué utilidad aporta cada proyecto. Para comenzar, enfócate en lo básico: aprendizaje, relaciones y prestigio. Puedes considerar haciendo algunas reducciones que, te permitan ganar experiencia y aumentar tu exposición en el medio. El prestigio, en cambio, es más difícil de estimar. Hay personas que pagarían para que les permitieran decorar la casa de alguna celebridad rutilante.
Al esquema de valor recibido, debes agregar la satisfacción: trabajar en lo que te hace feliz y con gente que alimenta tu espíritu, es una ganancia en sí misma. Si tu contraparte tiene quien le cobre menos, ¿qué hace conversando contigo? Primero, van tus convicciones, luego, tus conveniencias. No permitas que te abrumen con pretextos baratos, y negocia desde el valor, porque hay servicios que salen caros… hasta regalados.
Actualidad Laboral / Con información de Forbes México - Daniel Habif
