Ser un experto de la empatía, hábil en la negociación y dominar el arte del convencimiento son algunas de las técnicas que emplea el FBI para romper la barrera del no. Cazar mentirosos, tratar con personas difíciles y seducir al resto son otras de las argucias que recoge Chris Voss en Rompe la barrera del no (Ed. Conecta).

Trabajó durante veinticuatro años para el FBI y está considerado uno de los mayores expertos en negociación con rehenes. En este libro menciona que como negociador, “te toparás con gente que te mentirá a la cara y que tratará de intimidarte para llegar a un acuerdo. Los agresivos y los embusteros serán parte del paisaje, y tratar con ellos es algo que debes aprender a hacer”.

Las estrategias

Controlar la tensión y demostrar fortaleza en situaciones críticas es fundamental para tener éxito en cualquier tipo de conflicto, y el as en la manga que te garantizará salir airoso. Esta estrategia resulta muy útil para enfrentarte a un mal jefe, aquel que en vez de liderar impone, que es capaz de aniquilar tu autoestima, que no demuestra pudor alguno a la hora de colgarse medallas ajenas y que tiene el arte de convertir una jornada laboral en una pesadilla.

Algunas de las técnicas del FBI son muy útiles para desenmascarar a estos jefes tóxicos que destruyen el mercado. La escucha activa es parte de lo que propone Voss, “los turnos de palabra, los entresijos de la intervención final -el regateo-”.

Todo ello tiene que ver con “tener mucha mano izquierda y sentido común”, que es lo que recomienda Pilar Jericó, presidenta de Be Up: “Hay una variable importante que depende del miedo y tu alternativa laboral. Es fundamental poner límites y saber hasta dónde se puede llegar”.

Carlos Recarte, socio director de Recarte & Fontenla executive search, asegura que “el manejo adecuado de las emociones es fundamental para lidiar con ese tipo de situaciones”. Sin embargo, advierte que “las estructuras organizativas modernas son cada vez más planas y matriciales, lo que implica un mayor desarrollo de competencias ligadas a la capacidad de influencia, negociación, escucha activa o búsqueda de soluciones win-win”.

Observar y analizar los comportamientos del jefe también forman parte de este juego. Juan Antonio Fernández, socio director general de Habittud, dice que “es importante determinar la tendencia de personalidad predominante, porque en función de ellas tendrás que adaptarte. A cada persona le mueven temas diferentes dentro del trabajo”. Fernández aconseja “tratar a tu jefe cómo a él le gustaría que le tratasen. Has de meterte en su mapa mental y olvidarte del tuyo, si realmente quieres conectar o encajar con él”.

Si conoces sus tretas, o alguien te ha puesto en antecedentes, el manejo de las emociones es fundamental. Para Recarte, “una forma efectiva es observar la realidad desde otra óptica, sin que nos sintamos agredidos”.

José Manuel Chapado, socio de Éthica Consultores, recuerda que, en el fondo, “no deja de ser una negociación. Por eso sería bueno que ese jefe sepa que nosotros conocemos sus verdaderos intereses y motivos, y no sus posiciones aparentes, utilizando términos propios de la teoría de los siete elementos de la Harvard”.

Puntualiza que “Voss critica esta teoría diciendo que es demasiado racional. Afirma que en las negociaciones reales, las emociones se imponen sobre la razón. Cierto es que no todo es racional, pero lo normal tampoco es que los directivos sean secuestradores ni psicópatas sin escrúpulos”. Es lo normal y lo deseable.

La evidencia

Dejar en evidencia a los jefes tóxicos puede resultar lo más conveniente llegado el caso. ¿Cómo hacerlo? Pues Chapado asegura que “será él mismo, el mal jefe con sus actos, quien se delate”. Pero no siempre resulta tan sencillo. Para que esa evidencia se muestre más rápido, Fernández apuesta por la objetividad, “es decir, utilizar datos concretos que reflejen de forma fidedigna las acciones que se han tomado y su repercusión. Siempre es aconsejable eludir la parte de ‘vendetta personal emocional’, ya que nos resta credibilidad”.

Dejar en evidencia tiene un doble filo cuya gestión requiere cautela. Recuerda que es tu jefe y, dependiendo de tus opciones laborales y situación personal, te puedes permitir más o menos licencias para atacar. Jericó reconoce que, de alguna manera, si dejas al jefe en ridículo y en público “lo más habitual es que te la guarde”. Recuerda que en el mercado laboral todo el mundo se conoce y a veces no sabes hasta dónde puede llegar tu hazaña. Por eso, la presidenta de Be-up aconseja escalarle: “Dejar caer al jefe del jefe o a alguien que tenga poder en la empresa algún comentario inocente pero con intención, puede funcionar”.

La huida y el miedo

A veces la situación resulta insostenible y dejar el trabajo (en este caso al jefe) es la única opción… sin embargo no es posible. Entonces, el factor limitante para huir es el miedo. Chapado explica que lo primero que hay que hacer es desterrarlo: “Si uno decide quedarse, o cree que no puede irse, es importante hacerlo sin miedo. Si éste nos vence, la situación cada vez será más insostenible: seremos nosotros los que estemos alimentando la capacidad destructiva del mal jefe”. En este caso, Fernández recomienda asegurar la supervivencia “no criticar al jefe porque la queja no lleva al ningún lado, conseguir visibilidad a través de otras personas y ser resiliente, tolera y acepta que este tipo de jefes no son para toda la vida, son etapas que te pueden hacer más fuerte”.

Las actitudes que le delatan

• Gestos de ira, miedo, enfado y rabia.


• Falta de entusiasmo, ilusión y energía positiva en el trabajo.


• Decir hoy una cosa y mañana la contraria.


• Colgarse las medallas de los demás.


• Llamar la atención en público.


• No escuchar ni solicitar opinión a su equipo.


• Habitualmente insulta y pide perdón.


• No demuestra credibilidad ni respeto, sólo muestra el valor de sus galones.


• Cree que si algo funciona no tiene que cambiarse. No arriesga ni se plantea cambios.

Las preguntas para pillar al ‘malo’

Plantear una serie de preguntas y, si responde, analizar las respuestas, es la mejor manera para desenmascarar a un jefe tóxico. No se trata de un interrogatorio -recuerda que es quien manda-, sino de mostrar interés de forma elegante, en contextos distendidos. Obtendrás una información muy útil para dejar a tu jefe al descubierto:

• ¿Qué es lo que más valora en la compañía y cómo consiguió su puesto actual?


• ¿Cuáles son sus aspiraciones profesionales? Conocerás su ambición y lo que está dispuesto a llevar a cabo para conseguir sus objetivos.


• ¿Cuál es su opinión del rumbo de la compañía?


• ¿Qué opina de la promoción interna? ¿Y de la contratación externa?


• ¿Cómo definiría su estilo de dirección? Autoritario, paternalista, democrático… enseguida sabrás si miente.


• ¿Qué factores considera críticos para la consecución de los objetivos del departamento?


• ¿Cuáles son sus ‘hobbies’? Te dará una pista más que fiable acerca de si le gusta o no disfrutar de su ocio.


• De 1 a 10, ¿qué importancia le da a su equipo?


• ¿Cómo actúa cuando alguien de su equipo comete un error o los resultados no son los esperados?


• ¿Cómo valora la asunción de riesgos en su equipo?

Actualidad Laboral / Con información de Gestión Perú