La venta es el corazón, el motor de la empresa. Todo lo que hagamos por fortalecerla y por hacer más robusta el área comercial será en beneficio directo de la empresa y, por tanto, de sus colaboradores. No todos podemos llegar a ser buenos vendedores, ya que es un tema vocacional. Por eso es un perfil que suele pagarse caro porque, no mucha gente cumple con las características que uno bueno debe tener.
Competencias del vendedor
1- Tener la capacidad de identificar las necesidades de otros. Es la parte más básica que tiene que ver con un aspecto totalmente actitudinal; tiene que ser alguien con facilidad para identificar las necesidades de su interlocutor. Esa es una característica muy importante si partimos de que un vendedor tiene que resolver una necesidad, es decir, acercar la solución a una necesidad, a una persona, que en este caso el cliente.
2- Tener la capacidad de entablar relaciones de manera fluida con otras personas. La venta está basada en la calidad de la relación que el vendedor logra con su interlocutor, por lo que debe ser alguien que pueda controlar la timidez o que no sea tímido; que tenga capacidad para iniciar una conversación, de hacer preguntas, de presentar una solución de forma articulada y lógica, que sepa poner lo difícil en un lenguaje sencillo, para que el interlocutor entienda. Tiene que tener, además, una gran capacidad de negociación y manejar objeciones.
Técnicas de venta
La técnica que por años ha sido la más recurrente es “Aprender a tocar el dolor”. Muchas veces vamos a comprar algo, sin tener un “dolor” identificado, no hemos identificado nuestra necesidad. En este sentido, cuando un vendedor identifica nuestra necesidad y la hace evidente (cuando empezamos a darnos cuenta que lo necesitamos, porque tocó nuestro dolor), en ese momento estamos en las garras del vendedor. Por ejemplo, una persona que no tiene pensado comprar un seguro de vida porque a lo mejor es joven, porque le va bien en el trabajo y ya tiene un hijo; el vendedor de seguros identifica el dolor de esa persona, haciéndole pensar en qué pasaría si mañana esa persona perdiera el trabajo, si llegara a faltar…¿cómo podría responder a las necesidades de las personas que dependen de él? El vendedor al hacerte consciente de ese tipo de aspectos, en ese momento toca tu dolor y es mucho más fácil que te intereses por esa solución.
Calificar al cliente o prospecto. La fórmula CAN
Un prospecto ideal de cliente debe poseer estas tres características:
- Tiene capacidad de compra.
- Tiene autoridad o autonomía para tomar la decisión.
- Tiene la necesidad explícita.
Si la persona cumple con estas tres características: Es el prospecto ideal. Son estos los aspectos que el vendedor tiene que validar en un prospecto.
Evolución en estrategias de venta. Estrategia a la inversa
El vendedor del siglo pasado era un vendedor que basaba la venta en los beneficios del producto, por lo que era una persona que hablaba y hablaba acerca de todo lo maravilloso que era su producto, para que te generara inquietud y lo compraras. Hoy el vendedor está más preocupado por identificar la necesidad del cliente, información que obtiene, en buena medida, a través de hacer preguntas, por lo que el enfoque es, justamente, al revés.
El vendedor no te habla del producto sino más bien te pregunta sobre ti porque, en la medida en que te va conociendo, entiende tu contexto, tu preocupación y lo que te duele, en aras de proveerte de un producto o servicio más alineado a lo que tú necesitas y generar tu lealtad con el tiempo.
El vendedor del siglo XX estaba centrado en el producto, mientras que el vendedor del siglo XXI está centrado en el cliente.
Actualidad Laboral / Con información de Forbes México
